集團(tuán)董事長助理 邵建根
通俗地講，應(yīng)收賬款是企業(yè)已經(jīng)給了客戶商品，而貨款還在客戶手中的款項(xiàng)，原因就是雙方交易運(yùn)用了賒銷方式。在賒銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)的物流與資金流不同步，企業(yè)發(fā)出商品并開發(fā)票確認(rèn)收入后，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的銷售收入，勢必會(huì)形成沒有現(xiàn)金流入的會(huì)計(jì)利潤。應(yīng)收賬款管理歷來都是企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)，但又是難點(diǎn)，對全墊資的預(yù)拌混凝土企業(yè)來說尤其重要。
調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，集團(tuán)所屬八家砼公司應(yīng)收賬款占用總體偏多，而且今年應(yīng)收賬款清收工作推進(jìn)又比較緩慢。為了盤活資金，降低財(cái)務(wù)成本，保證集團(tuán)資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，集團(tuán)已把清理和催收應(yīng)收賬款工作列為下半年的重點(diǎn)工作之一，筆者認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理主要應(yīng)從以下幾環(huán)節(jié)去努力：
一、事前準(zhǔn)備。所謂事前準(zhǔn)備就是指供商砼之前的應(yīng)做工作，事前工作主要分以下步驟。首先，把好了解客戶關(guān)。從理論上說砼公司開拓新的市場或發(fā)展新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)對潛在客戶進(jìn)行必要調(diào)查了解，收集潛在客戶的基本信息，初步做到“了解你的客戶”。但由于商品混凝土企業(yè)之間市場競爭的日趨激烈，為了搶奪市場份額，砼公司往往會(huì)成為弱勢群體，話語權(quán)基本掌握在建筑方手中，要做好詳細(xì)盡職的調(diào)查并不容易。盡管如此，對客戶開展基本的了解工作還是要做到位的，這是防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的第一步。其次，把好談判博弈關(guān)。銷售企業(yè)對客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真分析和測算，特別是讓利幅度是否達(dá)到了“臨界點(diǎn)”，而后再?zèng)Q定是否接受訂單。業(yè)務(wù)談判是一場真正的博弈，由于當(dāng)前混凝土市場同質(zhì)化的惡性競爭，又給業(yè)務(wù)談判增加了難度。再次，把好簽訂合同關(guān)。砼公司必須實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同，并且銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。砼公司原則上要做到“不見合同不供貨”，如遇特殊情況先發(fā)貨，事后必須要補(bǔ)簽合同。營銷人員一定要重視這一環(huán)節(jié)，否則一遇糾紛我方就處于不利地位。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更，雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補(bǔ)充合同，以維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。
二、事中控制。事中控制是指已簽訂合同且在供商砼過程中應(yīng)該做的工作。建立應(yīng)收賬款分戶賬。在總分類賬的基礎(chǔ)上，再按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，營銷人員應(yīng)詳細(xì)、序時(shí)地記載與各信用客戶的往來情況。砼公司全部的賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)、詳細(xì)登入相對應(yīng)客戶的明細(xì)分類賬，全面反映每個(gè)客戶的賒欠情況。明確職責(zé)相互配合。目前集團(tuán)已組織相關(guān)部門修訂應(yīng)收賬款的管理制度，以進(jìn)一步明確各部門的崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。應(yīng)收賬款管理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，各砼公司作為第一責(zé)任人承擔(dān)主要的管理工作，集團(tuán)各部門與各砼公司要相互配合、相互支持，不能相互推諉，確保應(yīng)收賬款管理工作的有序性和實(shí)效性。實(shí)行定期對賬工作制。砼公司要制訂一套規(guī)范的對賬制度，營銷部應(yīng)當(dāng)定期到現(xiàn)場或通過信函等方式與客戶核對應(yīng)收賬款賬面余額，保持雙方賬目相符。對賬工作絕對不能采取電話或口頭形式，對賬單和詢證函要有欠款方有權(quán)簽字人簽字和蓋章，以便形成具有法律效律的文書。對賬工作可以與催收正常應(yīng)收款工作相結(jié)合。在應(yīng)收賬款形成的初期開始就對客戶動(dòng)態(tài)情況進(jìn)行監(jiān)控，營銷人員要勤跑工地，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和交流，用服務(wù)去感動(dòng)客戶，為貨款回籠打好伏筆。在履約中若發(fā)現(xiàn)客戶資金運(yùn)轉(zhuǎn)存在問題時(shí)應(yīng)商量對策，及時(shí)采取措施，從事中把好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，盡量避免公司的資金遭受損失。
三、事后管理。事后管理是指自合同約定應(yīng)收但未收回開始應(yīng)做的工作。一是要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的賬齡分析。一般來說，應(yīng)收賬款賬齡越長，不確定的因素越多，催收的難度越大，收回的成功率越低。所以要加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)監(jiān)控，建立應(yīng)收賬款帳齡分析制度，根據(jù)賬齡的長短而采取相應(yīng)的催收方式。二是要加大逾期應(yīng)收賬款清收力度。砼公司應(yīng)建立和完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，嚴(yán)格關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)經(jīng)營情況，控制客戶的信用額度。應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)營銷人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。針對逾期應(yīng)收賬款，營銷人員除了要勤跑工地外，必須還要厚著臉皮“纏”住客戶，要有一股韌勁與客戶“磨”。營銷人員可以利用一切可以利用的手段，與客戶周旋，直至收回貨款。集團(tuán)下半年將成立應(yīng)收賬款清收部，引導(dǎo)和配合各砼公司開展應(yīng)收賬款的清收，同時(shí)定期討論分析應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況，制定應(yīng)采取的有效應(yīng)對措施。三是要充分運(yùn)用法律武器清收。根據(jù)客戶的實(shí)際情況，逐戶進(jìn)行分析，采取一戶一策加以催收。對那些有實(shí)力又不配合的客戶，我們應(yīng)毫不猶豫拿起法律這一有效武器，但砼公司應(yīng)密切注意應(yīng)收賬款的訴訟時(shí)效問題，合理利用訴訟時(shí)效中斷的法律規(guī)定，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。營銷人員在催收的過程中要給客戶發(fā)書面的催款函，并留有回執(zhí)，保存起訴依據(jù)和證據(jù)。四是要靈活運(yùn)用以物抵債處理方式。營銷人員當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)轉(zhuǎn)困難，已沒有現(xiàn)金資產(chǎn)但有其它物品時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司匯報(bào)，制定以物抵債方案，通過第三方評估，確定一個(gè)相對合理接收價(jià)格，盡量減少公司的損失。
綜上所述，由于預(yù)拌混凝土行業(yè)入門門檻低，產(chǎn)能過剩，競爭激烈，這已是不爭的事實(shí)。我們無力改變當(dāng)前這種同質(zhì)化的競爭局面，只能改變我們的內(nèi)部管理，向管理要效益，向精細(xì)化管理靠攏。集團(tuán)各部門、各公司應(yīng)齊心協(xié)力，從應(yīng)收賬款管理為切入點(diǎn)，根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的原則對應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過程控制，加速應(yīng)收賬款回籠，降低應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的資金使用效率，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的實(shí)現(xiàn)，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。